河北承德市：山楂大王的财富传奇（致富经）-河北网

　　这里是距离河北省承德市70多公里的一个山楂种植基地，记者赶到时，农户们正在抢收山楂，而今年的山楂价格让农户松了口气。

　　承德市兴隆县山楂合作社理事长张建成：今年的山楂（价格）比去年强太多了。记者：多少钱一斤？

　　承德市兴隆县山楂合作社理事长张建成：今年收购价在8毛至9毛吧。

　　记者：八九毛，这个算正常的么？

　　承德市兴隆县山楂合作社理事长张建成：在老百姓心中不能低于7毛，应该是正常的。

　　而山楂之所以能有个好价格，农户们都感谢一个人。每年，他都是河北省承德市和周边地区收购山楂最多的人。也是他把山楂提了个好价钱。

　　遵化市山楂种植户王永印：老百姓看到希望了，确实帮了老百姓一把。

　　承德市山楂种植户赵长军：我们心情特好，红果终于涨到8毛多了，老百姓过年能过上好年了，挺高兴的。

河北承德市：山楂大王的财富传奇（致富经）（图：1）

　　承德市山楂种植户王小艳：保护了咱老百姓利益收。所以咱老百姓都挺拥护他。一到这开秤，都往这送。

　　农户们感谢的这个人，就是李志民。李志民把这些小山楂做成了100多种产品，撬动起了一个年销售额近5个亿的大产业。他打造出了中国山楂食品加工行业的第一品牌，卖到了全国1万多家超市，出口到了10多个国家。而对这个有小山楂大梦想的李志民，熟悉他的人都这样说他：

　　合作伙伴刘英男：做一些不可思议的事情，但是他每次都成功了。达到了一种非常顶级的状态。

　　员工徐术滨：他想干的事，他必须得干成。他是一个疯狂追求的一种人。

　　那么，李志民到底做了什么事？他是如何把小山楂做成大产业，发展成中国山楂食品加工行业的一流品牌的呢？

　　1989年9月的一天，做汽车修理的李志民，听说承德附近盛产的山楂，做成果丹皮，很赚钱。就拿出自己的全部积蓄3500元搞了一个小作坊做山楂加工。

河北承德市：山楂大王的财富传奇（致富经）（图：2）

　　李志民和家人曾经骑着三轮车到承德北京卖果丹皮，也曾经站了一天一宿的火车去南方参加糖酒会。逐渐打开了销售市场。到2000年，李志民开始大规模扩张，先后收购了自己所在的这条金扇子沟里全部五家国营企业。同时，李志民还涉及罐头、饮料产业，企业销售额稳定在7000多万元。

　　然而从2007年末起，李志民发现生意越做越困难，很多销售网点的年销售额居然从200多万元急剧下滑到50万元，而且在4个月内，有40多个跟李志民长期合作的经销商都不干了，仅是分布全国十个地区的大区经理就辞职了七个。

　　承德市山楂食品经销商姜百利：有时候是很无奈的。利润空间小，不能维持正常运营，所以说他只能舍弃这个产品。

　　承德市山楂食品经销商刘淑英：因为做生意本来就是以利润为主，哪个赚钱我卖哪个。它肯定利润低的时候，要淘汰一些东西。

　　山东省济宁市山楂食品经销商张延池：卖李总家的山楂片，如果一斤挣一块的话，有可能卖别的牌子一斤要挣两块到三块左右。30％的经销商都跑路了。说实在话，我也曾经动摇过。

　　原来，从2008年起，原材料的价格上涨极为严重。光白糖的价格就由原来的3000元一吨，上涨到8000多元一吨。这样一来，公司在不到一年时间里，就亏损了一千多万元。情急之下，很多人都来给李志民出主意。

　　华北大区经理张连瑞：我说白糖这么贵，咱们也别做纯白糖的了，也加一点别的，把成本降下来就有竞争力了。

　　人力资源部经理张晓伶：因为现在国家有一些标准，它是允许你添加一些东西，其实也是食品生产标准里面允许的。这个产品也是合格的，也可以吃。

　　这是我们在承德市的一家超市里寻找到的几个不同品牌的果丹皮。而在这些产品说明上，我们可以发现，很多果丹皮的配料中有苹果、甜蜜素、麦芽糖等成份。2008年，一吨白砂糖的价格是8000多元，而一吨麦芽糖的价格还不到4000元。在国家相关法规里，也并没有注明不可以使用这些辅料。因此很多企业在山楂里添加了土豆、淀粉、苹果等，再用麦芽糖、甜蜜素等补充白砂糖。这样生产成本就大幅度降低了。

　　可当大家把这个主意告诉李志民的时候，却没想到李志民说出了这样的话。

　　人力资源部经理张晓伶：当时李总就特别坚决的说，这个问题不讨论，今天不讨论，以后不讨论，永远不讨论。

　　李志民：质量的问题，一票否决，就是你不要说，不提。

　　可不降低成本，财务月月告急，经销商纷纷撤出。在这样的情况下，李志民却高调宣布要花1000多万购买一套能将鲜果在25分钟内速冻保鲜的冷冻设备，而且要用最优质的白砂糖。

　　李志民：其实山楂本色就是这个色。它就是褐色，然后卷起来有点发暗，黑。而且它也非常黏。韧性非常好的，因为这个铁山楂本身的果胶含量非常高。

　　记者：真是，得使劲拽。非常黏。

　　提高了质量，更换了包装。李志民还在山楂食品行业里第一个找来了影视明星陈好做产品的代言人。但接下来，李志民做了一件更为冒险的事，就是涨价。

　　李志民：要做一个高品质的企业。底线必须要把住，就是我的质量不会变。无法降低成本时，只有这一条路可以走。不涨价，就等于在家等死。如果涨价哪，有一句话叫找死。但是商场里打死，也不能在家吓死。

　　而李志民的产品不仅没在商场上被打死，产品的销售额反而由7000多万提升到了1.5亿元。那么，李志民的产品凭什么能在商场上站住脚呢？

河北承德市：山楂大王的财富传奇（致富经）（图：3）

　　2013年10月26日是周六，记者在河北省承德市的一家大型超市里，正好赶上超市的销售人员正在举办的一个山楂产品试吃活动。2008年末，李志民将自己的产品涨价后，把销售渠道由原来以批发为主，改为了以大型商场和超市为主。

　　李志民：我们在梳理的过程中，发现，走了一些可能批发环节的这些经销商。那么我们的商超，就是高端的一些商超环节，我觉得这些经销商还比较稳定，后来我们就又加大了这方面的扶持和推广力度。

　　李志民将销售渠道定位为大型商场和超市后，又将产品的消费群精准定位为时尚女性和都市人群。除了常规的货架销售外，李志民还总结出了在大型超市销售的三大法宝——试吃、卖散货、设专柜。这一套组合拳下来，2009年，李志民的销售额平稳上升到1.5亿元。

　　承德市某大型超市分店店长王振杰：咱们整个店铺的山楂系列产品来说，他们现在是排名第一。这一块应该说提升了大概有30％的销售。

　　2010年初，李志民在会上宣布了一个决定，这个决定给公司上下带来了一场强烈地震。

　　人力资源部经理张晓伶：这件事不可能实现，挺不可思议的。

　　华北大区经理张连瑞：确实是想都不敢想。

　　市场部经理张静宇：确实像割了块心头肉一样。

　　李志民要实现一个宏大计划，却没料到内外两难的困境正在朝他扑来，他又将如何面对？

　　一次公司高管会上，李志民决定：罐头和饮料两条生产线立即暂停生产。这个决定让所有人都惊愕不已。因为这两条生产线已经运行了十多年，每年有6000多万元的销售额，怎么突然就要停呢？

　　副总经理修建华：太心痛。把这个制罐线从零做到有，我觉得也特别舍不得。我说李总，这条线就真的像我孩子一样。给您签军令状也好，打包票也好，我去把它经营起来，绝对不会给公司亏钱。

　　市场部经理张静宇：一个单品午餐肉就几百万的销量。当时确实感觉像割了一块心头肉。我们好多人都劝李总，不行，李总，这个罐头一定要留着。

　　可是，任凭员工签军令状也好，好言相劝也罢，李志民还是坚定地暂停了罐头和饮料两条生产线。不仅如此，接下来李志民还要开始一个宏大的计划。而这个计划，更是没有一个人同意李志民这么做，甚至公司的三个高管因此相继辞职。

　　人力资源部经理张晓伶：如果投进去的话，对于公司的资金挑战是非常非常大。可以说我们很多人都认为这件事不可能实现，挺不可思议的。

　　华北大区经理张连瑞：想撬动这么大的一个盘子，想都不敢想。但李总说大家也不要为难了，不管你们同意不同意，这个事我决定了就做了。

　　而2010年4月，还没等李志民开始实施这个宏大的计划，李志民却病倒了。

　　2010年4月的那段时间，李志民一直觉得腰部疼痛，他赶到北京的一家医院做检查。结果，医生要求李志民立即住院做手术，否则会有生命危险。

　　北京大学人民医院泌尿外科教授曲星珂：我说你这个病越早做越好，一定要抓紧时间。

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